Strategi Segmentasi Pasar

Strategi Segmentasi Pasar

Tentukan Pasar Sasaran

Setelah menentukan segmentasi pasar, langkah ketiga dalam proses pemasaran adalah menentukan target pasar atau sasaran pasar. Sering kali istilah segmentasi pasar dan penentuan target pasar membingungkan banyak pihak.Sepintas keduanya sama namun perbedaan yang mendasar adalah bahwa segmentasi pasar membagi konsumen yang bermacam-macam/ heterogen ke dalam kelompok -kelompok yang mempunyai karakteristik sama. Sedangkan pasar target adalah memilih kelompok konsumen mana yang akan dilayani.

Di dalam menentukan sasaran pasar ini, perusahaan harus menilai secara hati-hati berbagai segmen untuk menentukan berapa ukuran segmen dan segmen mana yang akan dimasuki. Pemilihan segmen yang terlalu sempit/sedikit akan mengakibatkan kegagalan dalam mencapai volum penjualan dan laba yang dikehendaki.
Namun jika terlalu luas, akan menyebabkan biaya ekstra yang melebihi kenaikan penjualan dan laba. Untuk itu dalam menentukan pasar sasaran terdapat tiga faktor yang perlu diperhatikan sebelum menetapkan segmen yang akan dituju. Faktor tersebut adalah sebagai berikut:

Ukuran Segmen

Perkiraan besarnya/ukuran segmen yang akan dituju merupakan faktor penting untuk memutuskan apakah segmen pasar tersebut cukup berharga untuk ditindak lanjuti. Perusahaan yang besar akan memilih segmen dengan volume penjualan besar dan menghindari atau menolak segmen yang kecil. Sebaliknya perusahaan kecil menghindari segmen yang besar karena mereka memerlukan sumber daya yang terlalu banyak

Pertumbuhan Segmen

Walaupun ukuran segmen saat ini kecil bukan tidak mungkin akan berkembang atau diharapkan dapat berkembang untuk masa mendatang. Sering terjadi bahwa segmen kecil yang tidak dilirik itu pada dasarnya merupakan segmen pasar yang potensial. Sebagai contoh,dahulu tingkat usia limapuluh tahun keatas tidak menjadi perhatian perusahaan. Namun sekarang banyak produk dan jasa yang ditawarkan untuk mereka

Biaya Yang Harus Dikeluarkan Untuk Mencapai Segmen

Suatu segmen yang tidak cocok dengan kegiatan pemasaran perusahaan seharusnya tidak dilakukan. Identifikasi segmen yang akan dituju haruslah jeli. Banyak contoh segmen yang diperkirakan memiliki potensi besar ternyata tidak seperti yang diharapkan. Dalam hal ini perusahan telah mengeluarkan biaya yang tinggi.

Tingkat Persaingan Dalam Penentuan Segmentasi Pasar

Berkaitan dengan tingkat persaingan, pada dasarnya terdapat lima macam ancaman persaingan yang mempengaruhi kemampuan perusahaan untuk mendapatkan laba. Kelima tersebut adalah sebagi berikut:

A. Pesaing Segmen Yang Sudah Ada Sebelumnya

Segmen menjadi tidak menarik untuk dimasuki jika sebelumnya sudah banyak persaingan, ketat dan agresif. Apalagi kalau segmen tersebut bersifat stabil atau menurun, jika biaya tetap (fixed cost) tinggi dan pesaing mempunyai daya tahan tinggi untuk tetap berada pada segmen tersebut. Kondisi ini akan menyebabkan perang harga dan perang periklanan pengembanmgan dan pengenalan produk baru akan menjadi mahal bagi perusahaan untuk ikut bersaing.

B. Pendatang Baru

Suatu segmen menjadi tidak menarik jika mengundang beberapa pesaing baru yang mempunyai kapasitas baru, sumber yang lebih baik dan sarana bagipertumbuhan pangsa pasarnya. Walaupun juga bukanlah hal yang mudah bagi pendatang baru untuk masuk pada segmen yang banyak diminati perusahaan.

C. Produk Pengganti (Substitute Product)

Suatu segmen menjadi tidak menarik jika terdapat produk pengganti (baik aktual ataupun potensial). Pengganti tersebut membatasi harga dan laba potensial yang bisa diperoleh segmen tersebut. Jika teknologi atau persaingan di dalam produk pengganti meningkat maka harga dan laba di dalam segmen akan turun.

Misalnya, para mahasiswa ataupun konsumen lain menjadi terbiasa tidak makan nasi dan lauk (cara tradisional), tetapi bisa diganti dengan mie instant, roti, susu, pizza, hamburger dan makanan pengganti lain.

D. Meningkatnya Kemampuan Menawar Dari Pembeli

Jika kemampuan menawar dari pembeli meningkat, suatu segmen menjadi tidak menarik lagi untuk dimasuki. Pembeli akan menekan agar harga bisa turun, menghendaki pelayanan dan kualitas yang lebih baik dan menyebabkan persaingan tidak sehat di antara penjual. Kemampuan menawar konsumen meningkat ketika: konsumen menj adi lebih terkonsentrasi atau terorganisir, produk tidak sesuai dengan harga yang harus ditanggung konsumen, produk tidak dibedakan, konsumen sensitif terhadap harga, atau ketika konsumen mengetahui kelemahan penjual perusahaan. Penjual perlu untuk mempunyai pertahanan diri yang kuat.

E. Meningkatnya Kemampuan Menawar Dari Penyedia

Suatu segmen menjadi tidak menarik tatkala pihak penyedia meningkat kan harga atau menurunkan kualitas. Penyedia cenderung untuk berk uasa pada saat: mereka terorganisir, hanya ada sedikit barang pengganti, barang tersebut merupakan bahan baku, perubahan harga sangat cepat. Cara menanggulangi hal ini adalah membangun relasi yang baik atau menggunakan berbagai alternatif sumber dan bahan.

Misalnya sebuah kantin sangat memerlukan minyak goreng untuk menjalankan bisnisnya, karena keadaan perekonomian sulit sempat terjadi kekurangan supply minyak goreng di pasar, harga berubahubah setiap hari menyebabkan pedagang tidak mau melepaskan minyak goreng (bahkan menimbunnya).